Обычно мы говорим про клубы в сегменте В2С, но B2B представляет собой тоже очень интересное и перспективное во всех смыслах направление!
Конечно главное отличие между двумя этими подходами в целевой аудитории.
B2B — это бизнес для бизнеса, когда мы продаём бизнесу, а B2C означает бизнес для частных клиентов.
И в том и в другом сегменте существует масса успешных примеров закрытых клубов по подписке. И у них много общих принципов. Но сегодня я хочу поговорить о различиях, которые отражаются в стратегии и тактике развития, маркетинге и тд.
- Клубы в B2C, в отличие от B2B решают очень широкий круг вопросов.
Что это значит для вас?
Когда мы говорим про B2C, подразумеваем, что это может быть хобби, которое ваши подписчики хотят развивать, или навык, или проблема, с решением которой нужна помощь…
Часто такие клубы служат отдушиной или развлечением. А резиденты имеют высокий уровень эмоциональной вовлечённости.
В то время, как B2B клубы обычно предлагают решения для бизнеса. Резиденты таких клубов рассматривают участие в них, как инвестицию, и хотят получить возврат на эту инвестицию.
Ну и решения как правило принимаются не эмоционально, а взвешено.
Подумайте и оцените вашу целевую аудиторию и выстраивайте маркетинг правильно.
- Резиденты клубов B2C более чувствительны к цене.
Безусловно, аудитория в сегменте B2C смотрит на стоимость участия в клубе и оценивает его доступность не так, как бизнес сегмент.
В B2C аудитория смотрит на стоимость клуба как на цену. Это расходы того же порядка, что и счета за электричество к примеру.
И если финансовая ситуация усложняется, то первое, что попадает под нож — необязательные расходы. Подписка на клуб будет в числе первых.
Даже если вы предлагаете серьезный трансформационный коучинг, от вас откажутся быстрее, чем от 300 каналов кабельного ТВ.
С другой стороны, B2B сегмент рассматривает стоимость клуба как расходы бизнеса, а не личные траты.
До тех пор, пока бизнес будет получать пользу от вашего клуба, он будет там оставаться.
Стоимость клуба может изменяться (но лучше не делать этот сторону уменьшения), но в среднем вы можете ориентироваться вот на эти цифры:
В среднем клубы в сегменте B2C стоят от 900 до 3500 рублей, а B2B цифры заметно выше: от 3500 до 20000 за месяц членства.
Если вы работаете в В2С сегменте, подумайте не ставите ли вы финансовый барьер? Посмотрите на нишу.
Если ваш клуб к примеру для фотографов, или музыкантов, скорее всего они потратили уже не один десяток тысяч рублей на своё хобби. Оборудование (а тем более профессиональное) стоит не мало.
Такая аудитория охотнее заплатит более высокую цену на мембершип.
- Оцените количество времени, которое резиденты будут тратить на ваш клуб.
В не зависимости от сегмента ваш клуб будет конкурировать за время и внимание вашей аудитории с другими сферами и обязательствами.
Но здесь кроется ещё одно отличие B2C и B2B клубов:
В сегменте B2C вы конкурируете как с бытовыми, семейными обязанностями, так и с рабочими. По сути ваша аудитория будет тратить своё свободное время на клуб. Или жертвовать другими сферами жизни, что маловероятно. И здесь появляется риск перегрузки.
В B2B сегменте аудитория инвестирует свои ресурсы в бизнес. Вероятнее всего они будут планировать время для работы с клубом в своём рабочем графике.
Важно соответствовать ожиданиям и реалиям вашей аудитории. И не перегружать из контентом и активностями.
Старайтесь найти способы максимально эффективно давать людям пользу, не расходуя слишком много их личного времени.
- Отличия в маркетинге.
Как правило аудитория в B2B сегменте более искушенная в вопросах онлайн маркетинга. И вам следует иметь это в виду.
Поскольку эта аудитория сама занимается бизнесом, и знает как может выглядеть воронка, как работает принцип FOMO или ОТО и различные маркетинговые уловки, следует избегать манипуляций.
Лучше всего доносить информацию о своём продукте через контент, опыт, кейсы и выгоды.
В тоже время B2B аудитория скорее всего с удовольствием и интересом оценит ваши маркетинговые инструменты (креативы, тексты, чатботы и по)
А B2C аудитория часто бывает агрессивно настроена к рекламе, особенно если ваша кампания достаточно агрессивна.
Держите в фокусе эти различия, когда будете планировать ваш клуб по подписке!