Скидки или нет? Как привлекать новых клиентов.

Приближается  конец года, а это время специальных предложений и скидок. Черная пятница, новый год, Рождество — сезон скидок неотвратим.

Не смотря на то, что традиционно этот сезон наступает на рынке физических товаров, в последние 2-3 года скидки и распродажи стали активно приходить и на рынок информационных и обучающих продуктов.

А что делать нам, владельцам клубов по подписке? Стоит ли воспользоваться этими настроениями и заработать на этом?

И что делать в остальное время?

Вообще при развитии клуба стоит быть осторожнее со скидками и специальными предложениями, так как на самом деле это минное поле. Нужно привлекать новых резидентов и при этом не обижать старых.

Давайте посмотрим, как можно использовать скидки и специальные предложения при продаже и продвижении своего клуба по подписке.

Что я подразумеваю под кампанией ?

Вообще говоря о кампании я подразумеваю любую активность, которая нацелена на рост продаж.

Правильно организованное промо может:

-привлекать новых резидентов

-вовлекать существующих резидентов

-привлекать аудиторию и лидов

-увеличивать срок жизни клиента внутри клуба

Обычно такие кампании проходят в ограниченный период времени, и подразумевают дедлайн и целевое действие. Либо могут иметь ограничение по количеству или времени действия предложения. Например «только 10 мест», доступных на курсе.

В эффективной кампании обязательно должен быть элемент страха упущенной выгоды или ограниченности предложения.

В идеале каждая кампания должна быть уникальна в своем предложении.

Если вы развиваете свой клуб через запуски, а в остальное время года ваш клуб закрыт, то вы автоматически будете запускать такую кампанию каждый раз при открытии окна продаж.

И за эти ограниченные предложения многие любят закрытые клубы. 

Однако такие кампании можно запускать и для вечнозеленых клубов. И для этого можно найти множество поводов.

Почему я против скидок

Часто встречается мнение, что если вы запускаете кампанию по привлечению новых резидентов в свой клуб, то вы обязательно должны предложить скидку.

Тем не менее существует много других способов привлечь внимание аудитории, особенно если мы говорим про клубы.

Вообще скидки — это плохая идея для вашего бизнеса. 

И это подтверждают многие владельцы клубов. Почему?

Во-первых ваши существующие резиденты уже платят определенную ежемесячную стоимость за клуб. И скидки, как минимум, вызовут недовольство.

(Помните, раньше так часто делали сотовые операторы. Вдруг оказывалось, что твой тариф раза в 2 выше, чем новые предложения)

Или повлекут за собой отписки. 

Постоянно думайте о своих резидентах. 

Но это не значит, что скидки делать нельзя. Есть следующие возможности:

  • Предлагайте специальное предложения только вашим подписчикам из email базы. Так это будет «внутреннее» предложение и оно не уйдет в открытый доступ.
  • Предложите скидку на что-то, что может быть интересно и существующим резидентам. Например специальное предложение на годовой тариф.
  • Предложите скидку на что-то еще, кроме вашего основного клуба (продукта). Если у вас есть дополнительные услуги или продукты, то вы можете запустить кампанию на них, а не напрямую на клуб.

Другие виды кампаний

Итак, допустим мы с вами не хотим использовать скидки — какие еще типы кампаний можно использовать?

Запуск продукта / нового контента

Вы можете сосредоточить вашу кампанию вокруг запуска нового контента в вашем клубе. (Новый курс, тренинг, воркшоп и тд)

Один из наших клиентов запускает кампанию каждый раз, когда в его клубе появляется новый курс. А это происходит один раз в квартал.

Бесплатный/условно бесплатный пробный период

Пробный период может быть прекрасным способом дать вашей аудитории попробовать на вкус ваш клуб. Особенно это будет полезно тем, кто не до конца понимает что такое клубы.

Пробные период убирает барьер и дает возможность протестировать ваш клуб перед покупкой.

Вы можете превратить это в «день открытых дверей» или в «гостевой день», если не хотите использовать пробный период постоянно.

Бонусы

Добавьте бонусы к вашей кампании. 

Ограниченное действие бонусов — это один из моих любимых приемов и один из самых эффективных.

Бонусы должны быть действительно полезными и интересными для вашей аудитории.

Например это может быть курс или воркшоп, который в обычное время доступен только за деньги. Или это может быть индивидуальная сессия с вами  и так далее.

Несколько продуктов.

Вы можете упаковать в предложение несколько продуктов, которые будут доступны по цене одного, либо с большой скидкой.

Это будет особенно эффективно, если ваши продукты дополняют друг друга и вы знаете, что ваша аудитория в дополнение к вашему клубу хочет купить и другие продукты.

Время в подарок.

Почему не предложить в качестве бонуса дополнительный месяц или два в клубе вместо того, чтобы давать скидку?

Например: «При покупке годового членства вы получаете 14 месяцев в клубе.»

Такое предложение будет эффективным при продаже годового членства, и может постигнуть вашу аудиторию покупать годовые абонементы. Для вас и вашего бизнеса это может стать неплохим финансовым вливанием. Особенно в период новогодних праздников.

Осторожно, двери закрываются!

С этим я думаю все понятно. Закрытие клуба многих подталкивает к принятию решения.

Так же сработает и ограничение на количество доступных мест в клубе.

Однако не стоит использовать закрытый формат только ради увеличения продаж. Ориентируйтесь  прежде всего на вашу аудиторию и на эффективность вашего клуба прежде всего.

Повышение цены.

Если вы планируете повышать цену вашего клуба — используйте это для создания кампании.

Я называю это «реверсия скидки»

Вы сообщаете всем своим подписчикам, что стоимость вашего клуба скоро возрастет и скорое принятие решения поможет сохранить деньги.

Никто не любит платить больше, чем нужно.

Когда вам стоит запускать рекламную кампанию ?

Предугадываю ваш вопрос — «окей, а когда же запускать кампанию?»

Прежде чем принять решение, подумайте вот над чем:

  • Расписание ваших запусков — Есть ли у вас план запусков на год или квартал? Если есть — встраивайте кампании в него.
  • Единичный — возможно вы решили поднять стоимость и хотите сделать единичный запуск. В этом случае выбирайте любое время.
  • Тематический. Вы можете сосредоточить весь ваш маркетинг вокруг одного события. Например запуск нового курса в вашем клубе. 
  • Сезонный. Вы можете запускать кампании с новогодними скидками или на черную пятницу.
  • Аудитория. Может быть у вашей аудитории есть профессиональный праздник или еще какой-то важный день или сезон в году, который можно использовать при запуске кампании.

Надеюсь эта информация помогла вам сложить очередной пазл, и поможет вам растить и развивать ваш клуб по подписке.

До встречи на борту.

Дмитрий Зубанков.