Стоимость подписки на мембершип занимает умы как тех, кто только планирует запуск клуба, так и владельцев. Хотя значение этого фактора сильно преувеличена, я все же попытаюсь ответить на вопрос, когда стоит поднять цену.
Хочется назначить такую цену, которая не будет восприниматься как слишком низкая и обесценивать клуб, и в то же время не будет слишком высокой, чтобы не отпугивать потенциальных клиентов.
Предлагаю посмотреть на 11 индикаторов того, что вам пора поднимать стоимость:
1. Вы ни разу не поднимали стоимость с момента запуска
Первое время после запуска клуба к вам приходят резиденты потому, что они поверили вам.
Но клуб при этом может быть ещё до конца не настроен, могут быть проблемы с контентом или его может не быть совсем.
Кроме этого, в первые месяцы после запуска клуба, пока вы испытываете эту бизнес модель, вы можете решить что это не для вас.
Да, мембершипы — это не универсальная таблетка и это решение подходит не всем.
Поэтому небольшая стоимость клуба на запуске это нормально.
Но что, если вы ни разу не поднимали стоимость подписки с тех пор ? Вы внесли много улучшений в продукт, научились планировать и управлять клубом, так что может быть сейчас самое время поднять стоимость.
2. Вы поднимали стоимость, но уже давно
Если с момента поднятия цены прошло уже больше 2 лет, то возможно пора пересмотреть политику и запланировать следующий подъем.
Потому что ваш клуб сильно изменился за последние 2 года. Подумайте:
- Сколько новых резидентов пришло в клуб?
- Сколько нового контента и новых опций добавилось ?
- Как изменилось комьюнити в клубе?
- Как изменились вы за это время ?
Ценность, которую вы даёте в клубе, выросла. И мы плавно переходим к следующему индикатору:
3. Ценность клуба значительно выросла
С течением времени в клубе становится больше качественного контента, дополнительных опций, большую ценность начинает создавать сообщество.
Улучшается опыт клиентов, растут из результаты а вы получаете больше кейсов.
Другими словами, ваш клуб даёт результаты. А это лучшее доказательство для тех, кто планирует присоединиться к вам.
Соотнесите ценность результатов и инвестиции и подумайте на счёт стоимости подписки.
4. У вас выросли затраты
У подписной модели высокая маржинальность, потому что в основе лежит принцип многопользовательской доставки продукта (one2many).
Поэтому как правило каждый новый клиент не добавляет расходов. Однако, у вас могут расти расходы на техническую часть бизнеса и на команду.
И если вы видите, что клуб растёт, а доходность бизнеса падает при этом — пора пересмотреть свою ценовую политику.
5. У вас есть стабильные продажи, при этом вы не напрягаетесь
Звучит сказочно, да ?
Но чаще всего это значит не то, что-то вас классный маркетинг. Скорее всего ваша цена слишком низкая.
Это не обязательно плохо, но это значит что стоимость можно поднять.
6. У потенциальных клиентов нет возражения против стоимость клуба
Для кого-то стоимость вашего клуба всегда будет высокой. Чтобы вы ни делали.
Но если вы не слышите подобных возражений, это значит что стоимость можно немного поднять и увеличить тем самым маржинальность, если вы этого хотите конечно.
7. Вы постоянно слышите, что у вас слишком дёшево
Если ваши клиенты регулярно вам говорят, что у вас низкие цены, что они так много получили у вас в клубе и при этом заплатили совсем немного, то это знак )
Знак, что вам пора поднимать стоимость. Конечно нужно стараться отдавать с превышением ожиданий, но в рамках разумного.
8. Ваши цены ниже, чем в среднем по рынку подписок
При формировании цены на мембершип сложно найти какой-то стандарт. Потому что его не существует.
Но в целом можно обратить внимание, что b2b клубы обычно стоят в пределах от 3 до 7 тыс рублей в месяц.
B2C проекты обычно от 1 до 3 тысяч рублей в месяц.
Конечно есть много проектов за рамками этих показателей, но как ориентир — они нам подойдут.
Так что если вы работаете в нише B2B и при этом ваша подписка стоит 900 рублей — ее стоит пересмотреть.
9. Ваша стоимость значительно ниже, чем у вашего прямого конкурента
Это ещё один знак, что вам стоит поднять свои цены.
Особенно, если вы установили их осознанно.
Делая цену своим главным конкурентным преимуществом вы рискуете опуститься до нуля. Это худший способ бороться за клиентов.
Как только конкурент сделает предложение ниже вашей цены — поимущественно растает.
10. Аудитория воспринимает ваш продукт как низкий по качеству
Ещё одно последствие ценовой конкуренции
- низкая ценность вашего продукта для вашей аудитории.
Не думаю, что вам хочется слышать про свой клуб — что он низкого качества, поэтому и дешевый.
Вряд ли вы бы согласились покупать билет за 2000 рублей на самолёт авиакомпании, о которой вы никогда не слышали.
Ваши цены несут определённое сообщение. И если оно не совпадает ценностью продукта для клиента, то скорее всего предложение не будет воспринято всерьёз.
11. Вы предлагаете значительно больше, чем клубы в той же ценовой категории
Если ваша цена находится в одном диапазоне с вашими конкурентами, но при этом вы знаете что внутри вы даёте в 10, раз больше — стоит отразить это в вашем ценообразовании.
Например, если в клубе вы предлагаете пошаговое сопровождение или встречи 1-на-1 с основателем клуба.
Чаше всего клубы предлагают своим резидентам необходимые инструменты, но дальше все работает по принципу «сделай сам».
Но если вы даёте необходимую поддержку и сопровождение, чтобы убрать эту «боль», то вы даёте намного больше ценности чем большинство других клубов.
И это должно отражаться в вашей ценовой политике. Да, вы можете быть дороже чем ваши конкуренты, но
Больше ценности = больше денег.