Когда дело доходит до обсуждения пробного периода в клубе или на онлайн-курсе, мнения, как правило, разделяются между теми, кто считает это разумной стратегией, и теми, кто полагает, что ничего нельзя давать бесплатно.

Я часто использую пробный  период, как часть  воронки; однако,  это не обязательно подходит всем.

Вот несколько мыслей, которые помогут вам решить, стоит ли внедрять пробный период в вашу собственную стратегию.

Преимущества  пробного периода

Когда потенциальный клиент рассматривает возможность участия в вашем клубе или покупки вашего онлайн-курса, в его голове вертится множество вопросов:

— Действительно ли этот человек или компания так хороши, как они о себе говорят?

— Будет ли этот продукт соответствовать обещаниям?

— Я действительно понимаю, что они предлагают?

— Стоит ли это своих денег?

— Что произойдет, если я останусь недоволен или ошибусь с подпиской?

— Они просто заберут мои деньги и исчезнут?

Несмотря на все ваши усилия ответить на эти и многие другие сомнения потенциального покупателя на вашей продающей странице,  в письмах и сообщениях, почти всегда останутся  вопросы без ответа.

Риск при покупке нового продукта есть всегда. 

Именно поэтому ведущие маркетологи, такие как Джей Абрахам, подчеркивают важность реверсии риска —  стратегии, когда бизнес берет максимум возможных рисков на себя.

Это может проявляться в виде гарантии возврата денег, но пробный период тоже может убрать все возможные возражения ваших потенциальных клиентов. 

Самое главное — пробный период позволяет людям попасть в вашу «область влияния» и дает вам возможность доказать, почему им обязательно нужно быть частью вашего клуба.

Предоставляя людям достаточно времени, чтобы погрузиться в ваш продукт, ознакомиться с вашим контентом, командой и вашим сообществом, вы повышаете шансы на то, что они захотят остаться.

Добавим сюда «страх потери», показывая людям, что они теряют, если не перейдут к полноценному участию в клубе   после окончания пробного периода.

Бесплатный или платный пробный период?

Часто экспертам хочется сделать пробный период бесплатным; но есть основания утверждать, что следует взимать небольшую плату.

Даже символическая сумма в 100 рублей предполагает  обмен денег на ваш пробный период, а не просто бесплатный доступ.  И даже такая сумма увеличит психологическое «вовлечение» человека в ваш продукт.

А еще отфильтрует охотников за халявой, которые не собираются ничего покупать.

Плюс оплата небольшой суммы потребует ввода реквизитов карты и позволит привязать ее для дальнейших списаний (если вы следуете этой стратегии).

Они все скачают и отменят подписку!

Этот вопрос возникает довольно часто, когда мы обсуждаем пробный период.

Но давайте признаем, что если кто-то хочет получить доступ к вашему контенту бесплатно, он найдет способ.

И хотя я не ставлю под сомнение, что ваш продукт и контент имеют ценность, большинству из нас, работающих с клубами  или онлайн-курсами понятно, что мы имеем дело с цифровыми материалами. Поэтому, вряд ли вы понесете расходы, если кто-то скачивает или смотрит весь ваш контент в течение пробного периода.

И еще, если бы вы не предлагали пробный период, то такие люди, вероятно, все равно оставались бы всего на один месяц и исчезали!

Таким образом, вы не потеряете целевого клиента при использовании пробного периода.

И еще одна мысль для размышления:  если кто-то может извлечь всю ценность из вашего продукта всего за 14, 30 дней или за другой срок вашего пробного периода, то у вас есть большая проблема в ценности вашего продукта.

Когда не стоит предлагать пробный период

У вас нет четкой стратегии работы с участниками триала. Вы открываете полный доступ к курсу или материалам клуба. Вы работаете с ними по той же схеме, что и с обычными участниками.

Альтернативной стратегией может стать наличие базового (или бесплатного) уровня подписки, при котором люди регистрируют аккаунт на вашем сайте, чтобы получить доступ к сокращенной версии вашего клуба на постоянной основе или за небольшую плату.

Это по крайней мере позволит людям попасть в ваше сообщество и откроет вам возможность презентовать им основной офер и побудить их улучшить свою подписку.

В нашем клубе My Membership Club вы найдете все необходимые инструкции и сценарии работы с пробным периодом.

Просто протестировать и внедрить

Это базовая функция, которую обычно легко внедрить в большинстве сервисов и образовательных платформ, так что вы можете легко провести тест, чтобы выяснить, как лучше продается ваш клуб — с пробной версией или нет. 

Экспериментируйте  с добавлением пробных периодов в вашу стратегию продаж!

Читать далее: 7 точек роста для масштабирования вашего клуба