Первый запуск клуба почти всегда кажется успешным.
У вас есть аудитория. Есть лояльные подписчики. Есть люди, которые давно читают вас, смотрят эфиры, проходят продукты и готовы пойти дальше. Поэтому первый набор в клуб чаще всего происходит достаточно легко.
Кто-то собирает 20 человек. Кто-то 100. Кто-то 300.
Но затем происходит то, о чем редко говорят в красивых кейсах. Через 2–3 месяца рост останавливается. Именно в этот момент становится понятно: клуб — это не запуск. Клуб — это система.
Главная ошибка владельцев клубов
Большинство экспертов воспринимают клуб как продукт, который можно однажды упаковать, а дальше он будет продавать себя сам.
Но у клубной модели есть особенность: участники неизбежно уходят. Не зря мы замеряем процент оттока каждый месяц.
Даже если у вас сильное сообщество. Даже если людям нравится. Даже если внутри классная атмосфера.
Кто-то устал.
Кто-то переключился.
Кто-то изменил фокус.
Кто-то просто забыл продлить подписку.
И если у вас нет постоянного притока новых резидентов — клуб начинает медленно сжиматься.
Почему запуск — это простая часть
Запуск клуба обычно строится на доверии уже существующей аудитории.
Люди покупают потому, что:
- знают вас,
- давно наблюдают,
- хотят быть ближе,
- верят в ваш подход.
Но проблема в том, что этот ресурс конечен. Нельзя бесконечно продавать одним и тем же людям. Рано или поздно возникает главный вопрос: где брать новую аудиторию?Именно здесь начинаются сложности.
Клубу нужен регулярный маркетинг
Многие хотят построить клуб, чтобы «уйти от запусков».
И действительно:
- клуб дает стабильность,
- предсказуемый доход за счет подписок
- позволяет снизить стресс,
- убирает постоянные качели запусков.
Но это не означает, что маркетинг больше не нужен.
Наоборот. Клуб требует системного регулярного маркетинга. Не разового всплеска внимания. А постоянного присутствия.
Главный закон продаж клубов
Люди редко покупают сразу.
Раньше в учебниках маркетологи говорили про правило 7 касаний.
Сегодня это может быть 15, 25 или 40. Главная мысль в том, что их должно быть много!
Человек увидел вас, отвлекся, забыл, снова случайно наткнулся, посмотрел, переключился, вернулся через месяц.
Так устроено внимание современного человека. Именно поэтому клуб нельзя продавать «одним постом».
Самая большая проблема экспертов
Очень часто владельцы клубов просто мало говорят о своем продукте. Не любят и не умеют продавать.
Им кажется:
- «я уже рассказывал»,
- «будет слишком навязчиво»,
- «мы всех уже утомили продажами»,
- «аудитория устанет».
Но проблема обычно в другом.
Аудитория не понимает:
- что именно вы продаете,
- как попасть в клуб,
- зачем туда идти,
- какую ценность она получит.
Если человек не понимает ценность — он не покупает.
Маркетинг фермера вместо маркетинга охотника
Одна из самых сильных моделей мышления для клуба — перестать быть охотником.
И начать быть фермером.
Фермер сеет, поливает, удобряет, заботится, ждет, выращивает. Потом снимает урожай.
Некоторые люди купят у вас через неделю.
Некоторые через полгода.
Некоторые через два года.
И это нормально.
Клуб это марафон, а не спринт.
Что действительно помогает клубу расти
- Регулярное упоминание клуба в контенте
- Системный контент-маркетинг
- Кейсы и истории участников
- Понятное позиционирование
- Воронка, которая собирает контакты
- Работа с базой
- Ретаргетинг
- Сильное комьюнити
- Высокое удержание
- Качественный онбординг
Люди приходят на контент, а остаются ради сообщества
Это один из главных принципов клубной модели.
Контент может привлечь.
Но удерживает атмосфера и люди!
Когда человек: чувствует себя своим, получает внимание, видит результаты других, ощущает движение, находит окружение, он остается.
И именно это превращает клуб в устойчивую систему.
Главный вывод
Клуб растет не за счет красивого запуска.
Клуб растет за счет:
- системного маркетинга,
- регулярных касаний,
- сильного сообщества,
- удержания,
- правильной аудитории.
Побеждают не те, кто громче запускается. А те, кто умеют долго и последовательно выращивать отношения со своей аудиторией. И управлять вниманием.