Ценообразование — непростая тема. Порой бывает сложно определить стоимость ежемесячной подписки на свой клуб. И еще сложнее — установить другие опции. Потому что в процессе продвижения клуба возможны акции, скидки, несколько уровней доступа в клубе и тд.
Чтобы облегчить вам эти задачи, поделюсь несколькими тактиками по ценообразованию.
Разница в ценообразовании между b2b и b2c сегментами
Вы должны четко понимать, что в зависимости от того сегмента, на который ориентируется ваш клуб по подписке, ценообразование тоже будет отличаться. Это две разных аудитории и стоимость они тоже воспринимают по-разному.
B2c сегмент посмотрит на стоимость как на траты, в то время как b2b сегмент — как на инвестиции. Ну, и само собой, клубы b2c сегмента стоят дешевле. Средней ценой для b2с сегмента будет вилка от 10 до 35 долларов за ежемесячную подписку. Для b2b же сегмента цены могут варьироваться в пределах от 30 до 70 долларов в месяц и выше. Обращайте на это внимание, когда будете думать о своей цене.
Но не стоит воспринимать эту информацию как руководство к действию. Это всего лишь ориентиры, чтобы спрогнозировать стоимость своего клуба.
Как правило, в стоимость базовой подписки не входят программы более высокого уровня, такие как мастермайнды, коучинг в малых группах и тд., поскольку их цена намного выше.
Обращайте внимание на те цифры, которые вы ставите в качестве стоимости вашего клуба
Некоторые считают, что очень важно обращать внимание на цифру, которой заканчивается стоимость клуба. Якобы в этом кроется секрет сумасшедших продаж. И лучше, если это будет 7, 4, 2 и тд. Но, я считаю, что более важную роль играет первая цифра в вашей цене. К примеру, большая часть аудитории увидит разницу между 2900 и 3000. И первая цифра будет выглядеть намного более притягательной. Поэтому, совершенно точно, первая цифра важна.
И если вы планировали установить цену в 2300 рублей, можете смело повысить ее до 2900 — думаю вы не ощутите большой разницы в продажах. Но когда вы перешагнете рубеж в 3000 рублей и выше, возможно, вы почувствуете эту разницу.
Это же правило касается и скидок. Вы можете сделать скидки более привлекательными, просто меняя первое число. Скидывая цену с 3900 до 3300, вы вряд ли добьетесь желаемого эффекта. Но цена, сниженная до 2900 будет восприниматься уже как серьезный дисконт.
Лайфхак для скидок
Продолжая говорить о скидках и спецпредложениях, не забывайте о следующем лайфхаке. Убедитесь, что вы используете самое большое число в ваших значениях и выбираете в пользу абсолютных, а не относительных цифр. Сейчас объясню.
Допустим, вы предлагаете скидку в 20 процентов от цены вашей годовой подписки, которая стоит, к примеру, 50000 рублей в год. Таким образом, скидка составит 10000 рублей или 20 процентов. Так вот, озвученная скидка в 10000 рублей привлечет намного больше внимания, чем фраза “20-процентная скидка”.
Суть в том, что люди обращают больше внимания на цифры, чем на символы. И, поскольку 10000 больше, чем 20, это будет расцениваться как более выгодное предложение.
Месяц или год
Большинство владельцев сомневаются, какую же подписку предложить: годовую или месячную? Ответ простой: оба варианта. Пусть у вашей аудитории будет выбор, ведь нам всем нравится выбор, не так ли?
Около 60 процентов клубов предлагают несколько вариантов подписки. А если вы размышляете над стоимостью годового варианта, просто суммируйте десять месячных подписок. И это будет хорошим офером. К тому же, это создает дополнительную мотивацию для тех, кто хочет зайти в ваш клуб надолго.
Якорная цена
Главная идея здесь в том, что мы воспринимаем цены субъективно. И когда у нас есть несколько ценовых предложений (например, месяц и год или несколько уровней внутри клуба), а не какой-то один единственный вариант — то та или иная цена воспринимается более привлекательной, в сравнении с более высоким ценовым предложением.
Кроме этого, вы можете использовать якорную цену в других случаях. Допустим, внутри вашего клуба доступно несколько курсов. Вы можете создать опцию для ваших потенциальных клиентов и предложить им покупку каждого отдельного курса, скажем, за 10000 рублей. Либо предложить им доступ ко всему контенту за 5000 рублей в месяц.
Таким образом, вы создаете ценность за относительно небольшие деньги, которые ваша аудитория наверняка будет готова заплатить. В нашем клубе мы также называем это “Стратегией пирога”.
Воркшоп “Стратегия пирога” доступен в нашем клубе. Оформите подписку тут https://positive.systems
Продукты-приманки
Еще один вариант использования принципа якорения цены — создать продукт-приманку. Как правило, единственная цель такого продукта — сделать более привлекательным ваше основное предложение.
Знаете, какой самый лучший способ продать часы за 100.000 рублей ? Положить их рядом с часами за 700.000 рублей. И даже если до этого часы за 100 тысяч казались дорогим вариантом, на фоне часов, которые значительно дороже их цена покажется вполне приемлемой и адекватной. Потому что вы смотрите на эту цену через другую призму.
И, скорее всего, цель продавца — не продать вам часы подороже, а привлечь ваше внимание к часам за 100 тысяч.
И это же правило вы можете использовать в вашем клубе. Например, вам тяжело продавать клуб по цене 6000 рублей в месяц. Тогда вы можете предлагать еще один уровень за 60000 рублей, который будет включать тот же набор услуг, что и недорогой пакет плюс индивидуальную стратегическую сессию. В таком случае, пакет за 6000 рублей будет выглядеть выгодным вложением в подписку.
Сравнительное ценообразование
Еще один способ якорения цены. Но в этом случае вы сравниваете стоимость вашего клуба с другими ежедневными расходами.
Один из самых распространенных вариантов — это сравнить стоимость покупки подписки со стоимостью кофе или бизнес ланча. Таким образом, мы даем аудитории понятный посыл о том, что наш продукт стоит совсем недорого.
И самое главное, подобное сравнение запускает совершенно иную цепочку мыслей и иной способ принятия решения. Это помогает аудитории контекстуализировать инвестицию в покупку вашего клуба, сравнивая эти затраты с другими вещами, на которые они часто тратят деньги. Это позволяет убедиться в том, что это небольшая цена и она не выглядит чем-то необычным и нестандартным.
Не усложняйте принятие решения
Несмотря на то, что различные тарифы и уровни в клубе это хорошо, самая главная задача — не усложнять этот выбор. Потому что многим людям тяжело дается выбор и принятие решений. И чем больше опций вы даете на вашей продающей странице, тем сложнее вашим потенциальным покупателям сделать этот выбор.
Я не рекомендую ставить больше трех опций на вашем продающем сайте. Такая ситуация известна, как называется “парадокс выбора”. И иногда людям легче сдаться и все бросить, чем выбрать из множества вариантов.
Следите за тем, чтобы наименование компаний в чеках и квитанциях после оплаты соответствовало названию вашего клуба и бренда
Если название будет отличаться, это может ввести вашего клиента в заблуждение. Он, возможно, даже заподозрит вас в махинациях. Если это сделать проблематично, то можно использовать какую-то нестандартную стоимость, которая будет запоминаться и бросаться в глаза. Например, 1317 рублей. Тогда, увидев в чеке эту сумму, ваш клиент сразу поймет, что это оплата за ваш клуб.
В заключение хочу сказать, что поиск правильной стратегии по ценообразованию может занять у вас какое-то время. Чаще всего это просто гипотеза и тестирование. Но надеюсь, что подсказки из этой статьи помогут вам быстро и верно определить свою ценовую политику для клуба.
А если хотите узнать больше, мы ждем вас у нас клубе “My Membership Club”.
До встречи в следующих эфирах и статьях.
Читать далее: B2B или B2C клуб?