Почему люди не покупают клубы по подписке

Почему ваша аудитория не спешит оформлять подписку ? 

Допустим, вы тратите очень много своего времени, чтобы сделать идеальной каждую деталь в вашем клубе, но люди все равно не присоединяются к  вашему сообществу и вы ломаете голову над этим вопросом. 

На самом деле, здесь может быть множество причин и я хочу помочь вам разобраться с этим в этой статье.

Причина первая. Вы не продаете или продаете недостаточно

Это очень популярная проблема онлайн бизнеса. Часто многие эксперты и основатели испытывают нелюбовь к маркетингу, продажам и в принципе не хотят, чтобы аудитория воспринимала их как продавцов. Поэтому они избегают продаж. 

Вам это знакомо? Вы упоминаете ваш клуб раз в месяц в продающих письмах? Может, ссылка на ваш сайт даже не стоит в подписи к вашим емейлам, в соцсетях и тд ?

Но правда в том, что если вы не продаете активно клуб, то его и не покупают. Вряд ли стоит ожидать того, что люди каким-то чудесным образом узнают про вас и побегут оформлять подписку. 

Вам нужно кричать и трубить о вашем клубе на каждом углу. Вряд ли вы привлечете аудиторию по-другому. 

Тут нужно понять, что если ваш клуб действительно так хорош и при этом вы не рассказываете вашей аудитории о нем, то вы делаете им только хуже. Я не говорю про то, что нужно замучить всех до смерти своими письмами и маркетинговыми сообщениями. Но, ваша стратегия должна включать в себя постоянный призыв к продаже и действию.

Пункт два. Вашей аудитории не ясна ценность клуба. 

Возможно вы не доносите четко до своих подписчиков, в чем состоит ценность вашего клуба. Может быть, у вас нет четкого описания, “упаковки” и потенциальные резиденты не понимают, что их ждет внутри клуба. Может, вы используете слишком много специального жаргона и ваша аудитория просто не понимает, о чем вы говорите. 

Да, клубы по подписке бывает продвигать довольно сложно, потому что это много движущихся частей. Но, ваши потенциальные участники должны хорошо понимать, зачем им идти в клуб и какой результат они получат. 

Но не стоит ориентироваться только на результаты, которые получат ваши резиденты. Большинство маркетологов посоветуют поступить именно так. Хотя на самом деле аудитории помимо  результатов важно понимать и специфику — как конкретно работает ваш клуб и что конкретно нужно будет делать. 

Это даст вашему потенциальному участнику более осязаемую картинку и понимание, что они получат в итоге за свои деньги. 

Секрет в том, что люди не присоединяются к клубу, чтобы просто постоять в сторонке. Им нужна четкая причина. 

И вы должны аргументировать, почему им стоит оформить подписку на клуб и как вы можете им помочь в решении их проблемы.

Третья причина  может заключаться в том, что ваше предложение неактуально.

Да, возможно вы постоянно и понятно доносите ценность вашего клуба, но, возможно, проблема в вашем офере. 

Часто эксперты попадают в эту ловушку следующим образом:

— они пытаются решить несуществующую проблему. 

— они устанавливают слишком высокую цену и при этом предлагают минимальную ценность. 

— решение, которое предлагается, уже устарело. 

Чаще всего такое случается, если был пропущен важный этап подготовки к запуску, который заключается в исследовании и валидации идеи и аудитории. Не стоит бежать и запускать клуб, только потому, что кто-то сказал вам, что это хорошая идея. 

Сначала стоит изучить боли и проблемы, с которыми сталкивается аудитория. Все-таки ваш клуб должен решать конкретную проблему и стоить даже больше тех денег, чем вы за него берете. 

Проблема четвертая. Ваш клуб — это хороший, но не обязательный продукт. 

Возможно, ваш клуб по подписке является витаминным комплексом, который мы не принимаем, потому что это не обязательно. Хотя и полезно. Другими словами, ваш контент может быть полезным, но он не является острой необходимостью. 

В то время, как например, болеутоляющая таблетка — это всегда готовое решение. И если у вас болит голова, скорее всего, вы тянетесь именно за ней. 

И когда клуб по подписке посвящен решению какой-то боли, мы с большей вероятностью примем решение присоединиться к этому клубу.

Аудитория должна чувствовать, что этот продукт решит конкретную проблему. Поэтому задумайтесь над позиционированием вашего клуба.

Пункт пятый. Сложности с ценообразованием. 

Очень часто владельцы клубов уделяют ему слишком много внимания. Они устанавливают разные уровни участия и опции на каждый из них. Например, серебряный, золотой, платиновый и при этом их можно купить на месяц, 3 месяца или год. Ко всему этому еще есть пробная подписка и ограниченная по времени скидка. 

Это все запутывает потенциального покупателя и усложняет ему выбор. В итоге, человек просто уходит с сайта, так и не оплатив ваш продукт. 

Ваши потенциальные покупатели — занятые люди. Не заставляйте их тратить время на то, чтобы разбираться в вашем ценообразовании. Чем проще, тем лучше.

Шестой пункт. У вас слишком широкий офер. 

Некоторые клубы совершают ошибку и пытаются оказать услугу для слишком большой аудитории. Но на самом деле , мы часто видим, что наиболее  успешными являются самые узкие, нишевые проекты. 

А проекты с размытым офером продавать гораздо сложнее, потому что не хватает фокуса, кому помогать и какую проблему решать.

В идеале, ваш продукт должен решать одну специфическую проблему. Иначе может показаться, что у вас недостаточно специализации в решении какой-то задачи. Либо, вы можете решить ее на поверхности, без  глубокого погружения. Поэтому очень важно сужать свою нишу.

Следующий пункт, который нам важен в рамках этой статьи — вы просто не охватываете большое количество аудитории. 

Возможна ситуация, что вы делаете все правильно и очень много работаете над маркетингом вашего клуба, но не охватываете всю аудиторию. Первая причина — вашего рынка просто не существует. Или ваш рынок слишком мал и мало людей, заинтересованных в продукте. Возможно, вы слишком сильно занишевались и попросту не хватает аудитории для вас.

Еще один пункт. Вы сливаетесь с вашими конкурентами. 

Если вы работаете на насыщенном рынке, возможно, вы недостаточно подумали над тем, чем вы отличаетесь от своих конкурентов. Особенно, если на рынке есть большие,сильные игроки.

Часто бывает так, что проекты начинают эмулировать и попросту копировать уже существующие на рынке продукты. И поэтому может сложиться такая ситуация, когда ваш клуб кажется уже чем-то очень знакомым. И в этом случае аудитория выберет более известный продукт и раскрученный бренд. Поэтому подумайте и отстройтесь от конкурентов.

И последний пункт. Люди вам пока еще не доверяют. 

Доверие — это наша главная валюта, особенно в онлайн бизнесе. Особенно, когда мы говорим о клубах по подписке. Потому что аудитория не покупает у вас сегодня какой-то один продукт. Она вступает с вами в долгосрочные отношения. 

Ваша аудитория соглашается платить вам каждый месяц и получать от вас информацию, опыт, знания. Иными словами,  полагается на вас. И если не будет выстроено доверие между вами и аудиторией, то не будет принято решения о подписке на клуб. 

Доверие нужно выстраивать на протяжении определенного количества времени через социальные доказательства, кейсы, рекомендации и тд. Об этом мы много говорим в других статьях. Поэтому, я большой фанат контент-маркетинга. Потому что такие форматы как подкасты, статьи, блоги как раз направлены на выстраивание доверия и долгосрочных отношений с вашей аудиторией. 

Итак, если вы нашли что-то полезное в этой статье, поделитесь, какой из пунктов отражает вашу текущую ситуацию. Ну, а если вы действительно озадачены  ростом и развитием вашего клуба по подписке, то переходите по нашей ссылке и присоединяйтесь к нашему сообществу My Membership Club. 

Там мы как раз работаем над масштабированием клубов по подписке. У нас для этого есть масса ресурсов, необходимое сопровождение, поддерживающее сообщество и все, что вам может понадобиться на пути развития и роста вашего клуба.

Читать далее: Как приводить трафик из вашего блога в клуб по подписке