Возможно вы уже задавались таким вопросом : «Стоит ли включать весь контент, который вы генерируете, внутрь клуба?»
Если клуб — это ваш основной бизнес, то скорее всего, вы весь контент создаете для него. Тем не менее, иногда у вас может возникнуть идея продавать какие-то продукты отдельно. И здесь возникает дилемма, которую мы периодически обсуждаем с резидентами нашего клуба My Membership Club.
Вопрос не так прост и ответ для разных случаев не всегда очевиден. Поэтому давайте посмотрим как с этим можно разобраться.
Почему вообще у вас может возникнуть такой вопрос?
У нас в клубе был резидент, который давал доступ всем своим подписчикам к большой библиотеке контента и в его клубе ежемесячно выходил новый курс. Однажды, вместо того, чтобы выпускать очередной курс для клуба, он решил продавать его как отдельный продукт.
Новый курс был очень объемным, включал в себя дополнительные материалы и покрывал смежные интересные темы, но, несмотря на все это, он “не зашёл”. Аудитория привыкла к тому, что всё что он производит включено (или будет включено) в клуб, и не поняла зачем покупать отдельный курс.
Вообще клубы часто включают в себя все, что есть и вы продаете клуб, как набор разного контента. Это могут быть: воркшопы, пдфки, курсы, рабочие тетради, сообщество, живые встречи.
Самое важное, что клуб постоянно меняется и в нем нет какой-то конечной даты или конкретного окончания.
Если ваша аудитория ассоциирует вас только с вашим клубом, то она вполне справедливо может ожидать, что всё что вы будете производить как создатель, эксперт и владелец сообщества, будет включено в этот клуб.
Поэтому если вы планируете выпускать какие-то отдельные продукты, убедитесь что у вас правильно выстроена коммуникация с вашей аудиторией, чтобы избежать подобных недопониманий и конфузов.
Так все-таки, стоит включать весь контент в клуб или нет?
Самое простое решение — это взять всё, что у вас есть и упаковать это внутрь клуба. Но, с другой стороны, чем больше контента внутри, тем сложнее вашей аудитории ориентироваться в этом. Это потенциально может привести к перегрузке, которая в свою очередь чаще всего приводит к отмене подписки.
Правда в том, что намного больше ценности в том, что вы даёте контент лимитировано, а не просто предоставляете доступ к огромной библиотеке.
К тому же, у вас может быть контент, который актуален только для определенного сегмента аудитории в клубе, а остальным подписчикам не интересен.
В этом случае вам будет проще продвигать и продавать отдельные продукты, а не весь клуб целиком.
Давайте вернемся к примеру, о котором мы говорили выше.
Наш резидент, который сделал отдельный курс и продавал его вне клуба, сформировал предложение очень похожее на клуб, который он продавал ранее. Аудитория просто не увидела разницы между клубом и курсом.
Поэтому если ваш клуб предлагает в основном курсы и тренинги, для того чтобы запустить отдельный продукт стоит найти идею кардинально отличающуюся привычных продуктов вашего клуба.
Что вы обещали вашим резидентам?
При управлении клубом многое зависит от создания и управления правильными ожиданиями. Здесь вы обязательно должны учесть то, что уже обещали вашим резидентам. Если на ваших продающих страницах и в ваших креативах вы обещаете, что все новые курсы будут включены в клуб, а затем вдруг вы продаёте один из этих курсов как отдельный продукт, конечно это может быть воспринято вашим резидентами как нарушение данного обещания.
Вам стоит либо включить этот курс в клуб, либо пересмотреть обещание.
А если вы хотите попробовать что-то новое, но ваши обещания загоняют вас в угол, тогда есть смысл установить новые ожидания у ваших резидентов.
Подумайте над тем, какие правила установлены в вашем клубе
Неважно, случайно или намеренно вы установили определённые правила. Даже если вы не говорите прямо на вашей продающей странице, что резиденты будут получать весь материал который вы производите, у них могут возникнуть ожидания, что так будет всегда.
Например, если вы регулярно на протяжении долгого времени ежемесячно выдаёте в клубе один воркшоп, но затем вдруг в какой-то следующий месяц вы ничего не добавляете в клуб, а вместо этого предлагаете купить воркшоп, как отдельный продукт, то это будет рассматриваться вашей аудиторией, как нарушение сложившихся традиций.
Поэтому задайте себе вопрос, что ожидают от вас резиденты. Не будет ли новый курс или новый продукт, который вы планируете продавать отдельно от вашего клуба, расходиться с этими ожиданиями.
Вы не всегда должны идти на поводу у ваших резидентов
Если для вас очень важно, чтобы ваши резиденты были счастливы, то скорее всего вы включаете внутрь клуба все, что у вас есть. Но как владелец бизнеса, вы должны сопротивляться желанию постоянно давать больше, больше и больше.
Если кто-то присоединился к вашему клубу, это не означает что он автоматически получает право на всё, что вы будете создавать в будущем. Иногда резиденты сами по себе имеют завышенные ожидания. Даже если вы нигде и никогда не говорили им, что они получат все новые курсы, которые вы будете создавать.
Если вы считаете, что вы достаточно прозрачно и чётко доносите свою позицию, то вам не нужно идти на поводу у этих ожиданий. Сохраняйте свой интерес и давайте только то, что вы на самом деле обещали давать внутри вашего клуба.
Подчеркивая также, почему некоторые продукты не включены и продаются отдельно. Ну и конечно, не забывайте о том, что у вас обязательно должны быть выстроены границы внутри клуба.
Четко выстраивайте коммуникацию
Всё, о чём мы говорили выше, может и должно быть чётко обозначено в вашей коммуникации с резидентами. И не только среди вашего клуба, но и вообще со всей вашей аудиторией.
Чем яснее вы обозначите что ваш клуб делает, для кого ваш клуб, что он в себя включает, и чем прозрачнее обозначите позиционирование и описание остальных ваших продуктов, тем меньше шансов что возникнет какое-то недопонимание или расстройство у резидентов, которые будут ожидать получить что-то, на что они не имеют права прямо сейчас.
Золотая середина
Хорошая новость в том, что вам не нужно выбирать между тем, чтобы расстраивать резидентов или отказываться от продажи отдельных продуктов, которые могут принести вам хорошую прибыль.
Есть хороший способ монетизировать отдельные продукты и представить их вашим резидентам, как настоящее преимущество.
Чтобы это сделать, вам нужно дать вашим резидентам одну из трёх вещей:
Давайте вашим резидентам приоритет
Участники вашего клуба у должны получать все ваши предложения самыми первыми.
Например, если вы проводите живое мероприятие, то ваши резиденты должны быть первыми, кто получит возможность купить билет.
Если вы запускаете новый курс, то ваши резиденты должны первыми получить право приобрести места на этом курсе до того, как вы объявите об этом публично.
Тогда ваши резиденты получают дополнительные преимущества от членства в вашем клубе.
Давайте вашим резидентам преимущества сервиса
Если вы проводите живое мероприятия, то вы можете сделать отдельный бизнес завтрак перед мероприятием только для членов нашего клуба.
Если вы продаете курс, вы можете добавить туда дополнительный вебинар или закрытую QA сессию только для ваших резидентов. Вы также можете сделать премиум-версию вашего продукта, которая будет доступна только вашим резидентам.
Таким образом, они получают больше, чем все остальные ваши клиенты за счёт того что они являются участниками вашего клуба и это никак не влияет на прибыль от продажи вашего отдельного продукта.
Предложите им скидку
Третий способ, который поможет сделать ваших резидентов счастливее, это специальные условия. Предложите им скидку, но она не должна быть огромной. Например, вы можете предложить скидку в 1000 руб Или в 10% на входной билет или на ваш отдельный продукт.
Хорошая новость в том, что если вы добавляете один из этих трёх способов или несколько или сразу все к вашему клубу, то вы даете дополнительные преимущества и ценность ваших резидентов.
Ну а если у вас есть задача упаковать, запустить или масштабировать ваш клуб, то ждем вас в My Membership Club.
До встречи на борту!