«Стратегия пирога» при продажи вашего сообщества.

Привет! Недавно на консультации с клиентом обсуждали стратегию продаж. В том числе и сабж. С чем же этот пирог? 😊

«Стратегия пирога» — это когда вы берёте какую-то часть вашего контента и оформляете, как отдельный продукт. Затем при продаже даёте опцию — оплатить членство в клубе или один отдельный продукт.

Конечно членство в клубе выглядит неоспоримо интереснее.

Например, у вас в клубе доступны 15 курсов на различные темы. Вы берёте один курс (или упаковываете вместе 2-3) и предлагаете его купить допустим за 15000 рублей. Затем на продающей странице вы предлагаете выбор — оплатить один курс за 15000 руб, или подписаться в клуб за 4

000 руб/мес и получить доступ к этому курсу и ещё 14 другим курсам. (Не говоря уже про сообщество, поддержку и тд внутри клуба).

Как по мне — выбор очевиден. 

Это известно,  как «якорный эффект». Когда вы ставите рядом два  ценовых предложения и подталкиваете покупателя к выгодному для вас предложению. Ваш клиент видит перед собой два варианта получить курс, который ему нужен в данный момент: за 15000 руб. и за 4000 руб. И не смотря на то, что один платёж разовый, а второй рекуррентный, человек будет оценивать стоимость в данный момент. 

И когда стоит выбор между платежом в 15000 руб и 4000 руб то выбора нет. Оба платежа откроют доступ к курсу, но платёж в 4000 ещё и  другому полезному контенту.

И даже если вы предложите одинаковую стоимость за отдельный курс и за клуб — выбор будет в пользу последнего.  

Например, в школе дигитальных предпринимателей naarene.com вы можете купить флагманский курс за 987$, или получить доступ к этому курсу и к двум десяткам других, так же к коучам и живым мероприятиям за 247$ в мес. 

Но «стратегия пирога»  будет для вас эффективна не только из-за якорного эффекта, который позволяет склонить покупателя к нужному вам выбору. Вы так же сможете показать реальную ценность, которую даёт ваш клуб. 

☝️Ещё одно важное преимущество в использовании этой стратегии в том, что вы можете быть предельно конкретным в своём маркетинге. Одна из сложностей при продаже клуба в том, что для большинства это нечто абстрактное.  Как большая коробка, внутри которой много всякой полезной всячины. И в этом заключается определенная сложность. 

Вы не можете рассказать только о чем-то одном в вашем клубе, потому что это будет не правдой. Но с другой стороны, вы так же не можете рассказать сразу обо всем, что лежит внутри. Это будет уже перебор. То есть вы можете например описать название всех ваших курсов, мастер-классов и тд на вашей странице, но если вы начнете углубляться и давать описание всех инструментов, результатов, механик — ваш лендинг будет бесконечным…

Хорошо, когда в клубе есть много полезного контента и он нацелен на результат, это дает клубу большую ценность. Но донести эту ценность до вашей аудитории может быть проблемой.

«Стратегия пирога» решает эту проблему.  Она дает вам возможность сосредоточиться на конкретной проблеме, которую вы решаете внутри клуба, на способе решения, на результатах, которые приносит ваш метод. Вам не нужно думать, как все впихнуть в вашу копию или email. Вы пишете о конкретной проблеме и конкретном способе решения, который вы предлагаете, а на продающей странице ставите якорь и предлагаете оформить подписку в клуб. 

Кроме этого, всегда будут люди, которые никогда не оформят подписку в клуб. Кто-то принципиально против подписки, кто-то не хочет разбираться с кучей контента, кто-то хочет оставить доступ к одному курсу навсегда и т.д. Такие люди охотно купят курс отдельно. И тут наша «стратегия пирога» принесет вам дополнительный доход. Так как иначе вы просто потеряете этих людей. 

Вы можете по разному применять эту стратегию в бизнесе. Например выбрать флагманские продукты и сделать общедоступный офер для всех желающих.  Или вы можете предлагать продукты по отдельности только тем, например, кто уже полгода находится в вашей воронке и до сих пор не купил клуб. Тогда вы можете предложить какой-то один продукт и в дальнейшем снова сделать предложение оформить подписку. 

Вы так же можете устраивать распродажи. Например один раз в 6 месяцев объявлять о распродаже отдельных курсов, которые доступны только по подписке, и давать на это 48 часов. Здесь  будет действовать и якорь, и временное ограничение)

Еще одна опция — делайте специальное предложение для нового контента, который появляются у вас в клубе. Например первые 2 недели  новый курс (или мастер-класс, воркшоп и тд) может продаваться, как отдельный продукт.  Но не забывайте, что наша главная цель — продать подписку. Просто это позволит вам выстроить маркетинг вокруг одного конкретного продукта, а не всего клуба. 

Эта стратегия подойдет и для привлечения новых клиентов, и для возврата тех, кто отменил подписку. Показывайте рекламу тем, кто вышел из клуба. Или тем, кто был на странице оформления заказа, но не оплатил. Или тем, кто интересовался этой темой в вашем блоге. Как видите, можно пойти по разным сценариям. Что самое главное — не нужно усложнять ваш маркетинг. Тестируйте, предлагайте отдельный продукт разным сегментам аудитории. Вы ничем не рискуете. 

Ну а если стратегия себя оправдает — делайте ее постоянной частью вашего маркетинга, автоматизируйте и наслаждайтесь )

Всем добра ))