Как привлекать лучших клиентов, которые останутся в клубе надолго.

Привлечение качественной аудитории критически важно для развития бизнеса по подписке. 

Но, не все резиденты одинаковы — самые ценные те, которые потребляют ваш контент, взаимодействуют с сообществом и вообще пользуются тем, за что они заплатили. Такие останутся в клубе надолго. 

Вопрос в том, как настроить свой маркетинг таким образом, чтобы привлекать таких резидентов ?

Кто ваш идеальный резидент ?

Перед тем, как продолжить говорить о привлечении, давайте решим как определить идеального резидента.

От клуба к клубу видение идеального резидента может отличаться, но основные критерии оценки, как правило, следующие:

  1. Длительное нахождение в клубе (и точно дольше вашего гарантийного срока)
  2. Активное поведение в клубе
  3. Позитивное участие в активностях клуба

Конечно не каждый клиент соответствует этим критериям. Кто-то заходит и выходит в течение пробного или гарантийного периода. Кто-то становится пассивным наблюдателем, кто-то отменяет подписку и затем возвращается, кто-то просто ничего не делает в клубе. Они каждый месяц оплачивают клуб, но при этом ничего не скачивают, не смотрят и даже не заходят на ваш сайт. 

Это может показаться удобно, но на самом деле это не так. 

Почему  вам нужны активные и заинтересованные резиденты ?

Если вкратце, то вам нужны клиенты, которые будут пользоваться тем, за что заплатили. 

Тогда у ваших клиентов будут результаты, ради которых они присоединились к клубу. А вы будете чувствовать себя частью из трансформации. 

И здесь я говорю не про эго, а про бизнес. Клиенты, которые будут активно работать в вашем клубе и получать результаты, будут с удовольствием продлевать подписку. Ну и не забываем про сарафанное радио.

Те же, кто ни разу не пользовался клубом могут попрость у вам возврат, который они не заслужили. 

Бизнес модель клуба по подписке не работает по принципу «продажи любой ценой». Здесь критически важно привлекать качественную аудиторию.

Привлечение же большого количества аудитории, которая выйдет через 1-2 месяца из клуба, убьёт ваш бизнес. Модель подписки не работает на разовых транзакциях, поэтому так важна вовлечённость. 

Как привлекать качественную аудиторию ?

Во-первых, волшебной таблетки не существует.

Во-вторых, есть несколько общих принципов, которые вы можете использовать для привлечения качественных резидентов. 

  1. Прекратите использовать разные маркетинговые уловки, создающие дефицит и давление. 

Покупка, сделанная эмоционально или под давлением скорее всего вызовет сожаление у клиента. А это не та эмоция, которая заставляет остаться.

Как я уже говорил, вы вряд ли будете в плюсе от одноразовых покупок. Доход и регулярные платежи приносят только постоянные резиденты клуба. И ваша маркетинговая стратегия должна отражать это.

Вы должны быть про количество, а не про качество. Возможно вам даже стоит прекратить привлекать аудиторию для того, чтобы привлекать действительно качественную аудиторию.

2. Подумайте над тем, кто ваши люди и как вы можете привлечь их внимание. Начните с вашей существующей аудитории.

-Кто сейчас является вашими лучшими резидентами ?

-По каким причинам они сейчас в вашем клубе?

-Какой контент по их мнению является самым ценным ?

Такие вопросы помогут вам понять кого вам стоит привлекать в ваш клуб. И тогда вы сможете сфокусировать на них свой маркетинг.

Еще раз — фокус на людях, а не на вашем клубе!

Это звучит немного контринтуитивно, но не привлекайте в ваш клуб только ради того, чтобы привлечь.

3. Предлагайте клуб только тем, кто готов.

Нам важно не только понимать свою идеальную аудиторию, но и предлагать клуб на нужном этапе их пути.

На каком этапе своего пути должна быть ваша аудитория для того, чтобы взять максимум от клуба ? Вы хотите привлекать новичков или тех, кто уже ориентируется и разбирается в теме?

Последние с большей вероятностью будут получать конкретные навыки, а не просто удовлетворять свое любопытство.

Вы можете адресовать свой маркетинг тем, кто уже немного разбирается в проблеме и сформулировал свой запрос. В то же время стоит подумать и о тех, кто только задумывается о существовании проблемы.

Подумайте, какая информация и квалификация нужна вашей аудитории, чтобы принять решение присоединиться к вашему клубу и взять от него максимум?

Что вы можете сделать, чтобы помочь тем, кто заинтересован в теме вашего клуба, но до конца не уверен, что ему нужно?

Например я часто говорю людям, что им не стоит запускать свой клуб. По крайней мере на данном этапе. Многие считают, что это такой пассивный доход и можно уехать на Бали и ничего не делать. Но когда оказывается, что это не так, интерес быстро пропадает )

В моем клубе я хочу видеть только тех, кто понимает, что стоит за созданием такого бизнеса.

Итак, третий пункт в поиске идеальных резидентов — на каком этапе своего пути резидент попадает в клуб.

Как все это реализовать???

Ключ к идеальным резидентам — контентный маркетинг.

Создавайте контент, который будет помогать вашей аудитории в решении их проблем. Такой контент, который нужен вашим идеальным резидентам. Вы же уже знаете — кто ваш идеальный клиент, на каком этапе своего пути они находятся и какой контент для них наиболее полезен.

Теперь нужно сфокусироваться на этом.

Подумайте так же и том, какой контент может двигать тех, кто еще не уверен в том, что ему нужно, в ту точку, где ваш клуб будет идеальным решением.

Вы можете сделать бесплатный уровень в вашем клубе и таким образом двигать аудиторию к платному членству. Помогите им продать ваш клуб самим себе и потом уже предлагайте решение.

Сделайте шаг назад и перестройте свой маркетинг.

Это не простая задача. Возможно ваши кампании уже давно работают и неплохо конвертируют в ваш клуб. Но тогда вы бы не читали этот пост.

Если вы хотите видеть в клубе более качественную аудиторию, возможно вам придется пускать внутрь меньше людей. Но взамен вы получите более лояльную аудиторию, которая принесет вам больше ценности.

Теперь дело за вами. 

Читайте также «7 ошибок, которые делают владельцы растущих клубов»