Мы довольно много говорим о ценности и, конечно,  каждого владельца клуба периодически терзают сомнения, соответсвует ли ценность клуба, который он создал его стоимости. 

Но как определить ценность и понять, что это такое? На самом деле, это сложный вопрос, потому что ценность — абстрактное и субъективное понятие. Если мы говорим о бизнесе и маркетинге, то мы можем измерить ценность только с точки зрения наших клиентов — она всегда  будет зависеть от их восприятия и результатов, которые они получают от клуба.  

Конечно, ваши подписчики будут сравнивать ваш продукт с аналогичными решениями на рынке и теми, что они уже использовали ранее. Они будут  рассматривать ценность, как баланс между тем, что они отдают и тем, что получили взамен. И конечно оценивать, насколько ваш продукт удовлетворяет их потребности. 

Как видите, этот вопрос настолько субъективен, что нет особого смысла переживать по этому поводу. Если вы будете пытаться удовлетворить каждый запрос и сценарий, то, рано или поздно, вы просто решите закрыть свой клуб. Ведь то, что будет супер ценным для одного, окажется совершенной пустышкой для  другого. Поэтому, первое, с чего мы можем начать — это договориться о том, что  ценность и ощущение ценности — это очень подвижная концепция и субъективное понятие, которое может постоянно меняться. 

И первая ошибка здесь— ценность не равно контент.

Многие путают ценность с контентом. И некоторые создатели клубов пытаются выдавать больше материала, чем их коллеги. Они превращают себя (и клуб)  в «контентный завод»,  ошибочно полагая, что чем больше контента, тем больше ценности. Но, суть в том, что  никто не присоединяется к клубу просто из-за большого количества контента.  И ваши покупатели думают о ценности иначе. Она не в количестве, а в том, какие изменения произойдут  в жизни подписчика после присоединения к  вашему клубу.  

И с точки зрения ценности, 3-5 минутное видео, которое решит проблему вашего клиента, может быть намного ценнее и важнее большого курса, состоящего из нескольких модулей.

Вторая ошибка — это сравнение ценности с похожим продуктом.

Многие владельцы клубов  используют эти ошибочные подходы, когда пытаются определить ценность своих клубов. 

Попробуйте  задать себе следующие вопросы. 

1. Какую проблему вы решаете в  своем клубе? Я постоянно говорю, что люди присоединяются к клубу, чтобы достичь какой-то цели, преодолеть сложности и решить определенные задачи. Если у вас нет четкого представления, какую проблему вы решаете… Или вы не решаете ее целиком, а лишь помогаете пройти часть этого пути, то вам нужно вернуться назад, изучить вашу аудиторию, составить аватары и  проработать ее боли, возражения и проблемы. 

2. Как быстро вы можете привести подписчика к результату? Скорость достижения этого результата — это еще одна ценность. Она может и должна быть отражена в вашем ценообразовании. 

3. В каком формате вы, как эксперт,  доступны в клубе? Это еще один значимый фактор, влияющий на ценность клуба, особенно, если вы уважаемей в своей отрасли эксперт. И  на ваше ценообразование должно влиять то, в каком формате вы доступны в клубе: групповом,  в мини группах или 1-на-1. Например, формат индивидуального коучинга  намного ценнее, чем формат группового 30- минутного коучинга .

4. Сколько времени потребуется подписчику на изучение контента? Помните, мы говорили выше о том, как быстро вы можете привести резидента к результату?  Но, также важно понимать, сколько времени ему понадобится на то, чтобы освоить весь контент клуба. И если ключевой курс,  который привлекает резидентов и вокруг которого построена система  рассчитан на 2-3 недели, надежды резидентов могут не оправдаться.  Поэтому, нужно  понимать, как долго контент будет увлекать ваших резидентов и оставаться для них ценным.

5. Сколько контента у вас в клубе? Несмотря  на то, что я говорил, что контент не самый важный фактор в оценке клуба, он и его количество, все же, играет роль в общей ценности клуба. И покупатель обращает внимание на этот фактор, когда оценивает клуб. И если у вас только 1- 2 курса, ваш подписчик это вряд ли оценит, даже если ценность самих курсов и правда высока. Ведь он еще пока не знает, насколько это оправданно. 

Количество контента играет роль, но по важности ему отведено место в самом низу списка. 

6. Какую обратную связь вы получаете от клиентов? Еще одна вещь, которую стоит принять во внимание —отзывы  тех, кто уже купил клуб. Что вам говорят, какие отзывы вы получаете, сколько трафика приходит к вам на продающую страницу  сколько людей доходит до продажи. 

Учитывайте  все эти факторы при формировании стоимости клуба, неважно, на старте вы  или просто пытаетесь понять, насколько оправдана установленная вами ценность клуба. Самое главное, держите в голове, что это очень абстрактное понятие, которое каждым подписчиком воспринимается по-своему. Ну, и до встречи в нашей  бесплатной группе в Фейсбук и на борту нашего клуба.

Читайте далее: Как использовать бесплатный контент для продажи вашего клуба.