Я часто говорю, что клуб по подписке— это марафон, а не спринт. И, в отличие от других продуктов, где продажа — это уже финал и конец пути, клуб по подписке подразумевает, что продажа — это только начало. 

И путь клиента, применительно к клубу по подписке, мы, как правило, разделяем на 5 простых этапов:

• Привлечение
• Онбординг
• Вовлечение
• Удержание
• Реактивация

В этой статье я хотел бы поговорить подробнее о каждом из этих этапов. Что они означают и как правильно ими пользоваться, если вы являетесь владельцем клуба по подписке.

Этап 1: Привлечение

Здесь мы имеем в виду превращение холодного трафика в ваших лидов и подписчиков. 

Эта стадия посвящена тому, чтобы люди узнали о вас, вашем бренде, контенте, вашей экспертизе и вообще о вашем бизнесе. На этой стадии важную роль играет лидогенерация, т.е., где и как вы берете контакты ваших покупателей. Как  выстраиваете с ними отношения. Как в дальнейшем продвигаете их по этому пути для того, чтобы они превратились в подписчиков вашего клуба.

Для большинства клубов по подписке, которые основаны на контентной модели, лучше всего использовать контент маркетинг.  И в этом случае он будет основным фокусом в стратегии привлечения. 

Успех на этом этапе будет зависеть от того, как вы планируете и выдаете свой контент. Как используете его в своих воронках. 

Этап 2: Онбординг

Этот этап посвящён тому, чтобы дать вашим новым подписчикам лучшие условия для старта, чтобы у них появилась мотивация оставаться в вашем клубе долго. 

Первые дни и недели в вашем клубе всегда будут очень важными. Ведь это период принятия подписчиками решения о долгосрочном нахождении в вашем клубе. 

Суть онбординга в том, чтобы помочь вашим новичкам сориентироваться в клубе. Понять, что в клубе самое ценное, как максимально эффективно использовать его ресурсы, как получить позитивный опыт, чтобы уже в первый месяц получить какой-то результат.  

Во время онбординга вы должны показать вашим резидентам ваш лучший контент, помочь им получить первые результаты и победы.

В идеале, вы за это время должны помочь новым подписчикам сформировать новую привычку пользоваться вашим клубом и ресурсами, чтобы клуб прочно вошел в их повседневную жизнь и они оставались в нем как можно дольше. 

Этап 3: Вовлечение

После знакомства с клубом самое время включать резидента в активную игру. 

И здесь ваша задача удерживать людей вовлеченными и давать им понятное причины, почему они должны быть активными резидентами, а не отсиживаться на скамейке запасных. 

Ведь смысл в том, что чем более подписчики вовлечены в ваш клуб, тем больше шансов, что они будут использовать ваш ресурс активно. И они будут получать хорошие результаты и оставаться в клубе как можно дольше. 

Здесь все очень просто: если вы как член того или иного сообщества видите понятные результаты ваших финансовых, временных и других инвестиций, то совершенно очевидно, что в таком членстве есть ценность. 

И такое членство приносит вам свои плоды и результаты. Нет никакой объективной причины, почему вы должны отказываться от такого клуба и не находиться в нем месяцами или даже годами. 

Поэтому вы должны быть уверены в том, что ваш контент и ваше сообщество и другие активы вашего клуба достаточно вовлекают ваших резидентов в клуб для того, чтобы они и дальше  двигались по пути клиента. 

4 этап: Удержание

Здесь ваша задача как можно дольше оставлять ваших подписчиков в клубе и избегать отмены подписки.  

Часто члены клуба отписываются от сообщества, потому что не находят внутри то, что им нужно. 

И в принципе, мы должны принять тот факт, что это нормально. Ведь мы не можем удовлетворить все возможные желания всех возможных клиентов. Часто бывает так, что это за пределами наших возможностей. 

Я вас прошу, не нужно принимать каждую отписку на свой счет. На самом деле, чаще всего резиденты хотели бы остаться внутри клуба, но ввиду каких-то обстоятельств они не могут этого сделать. 

Здесь вы должны четко понимать причины, по которым резиденты покидают ваш клуб и выстраивать стратегии по их удержанию. Стратегии, которые будут минимизировать эти факторы и устранять причины с тем, чтобы уменьшать количество отписок от вашего клуба. 

5 этап: Реактивация

Т.е. возвращение людей, которые вышли из вашего клуба обратно. 

Вы не должны сжигать мосты после того, как ваши резиденты покидают ваш клуб. Лучше, чтобы вы поддерживали отношения с ними, периодически интересовались их делами и показывали, что происходит у вас в клубе. 

Часто бывает так, что людям просто нужно сделать паузу, обдумать или внедрить что-то новое. Многие из них планируют и возвращаются потом в клуб. Поэтому у вас должна быть стратегия по возвращению таких резидентов. 

Частично, эта стратегия пересекается с теми инструментами и практиками, которые вы используете на стадии привлечения. Так что вы можете совмещать эти стратегии. 

Спасибо, что читали эту статью. Ну, и хочу напомнить, что если вы хотите подробнее погрузиться в каждый их этих этапов, получить готовые инструменты и стратегии для внедрения в ваших клубах, которые помогут вам привлекать, вовлекать и удерживать резидентов, то присоединяйтесь к нашему клубу My Membership Club.

Читайте далее: Скидки или нет? Как привлекать новых клиентов.